問い合わせ数とその後の受注

Webからの問い合わせは受注に結びつく割合が高いと言われます。 実際にどれぐらい成果を上げているが調べるには、営業におけるフローを見直す必要があります。 ここでは問い合わせを管理し、Webの成果を計る方法についてまとめたあります。

Webの成果とは

Webサイトと業務の関わりにより、Webの成果の判断基準は違います。商品を直接販売していれば売り上げがそのまま成果になりますが、営業フローの中で商談の引き合いまでの役割のみを果たす場合には、その効果は単純に計算できません。問い合わせが商談に結びつくものなのかを判断し、その後受注に至ったかを追跡調査しなければなりません。そこで営業管理と連携する必要があります。

問い合わせの種類

一番簡単な効果測定方法は問い合わせの数を数えることです。その中には商談に結びつかない問い合わせもありますが、問い合わせ全体から有効な問い合わせの率が変わらないと想定すると、この問い合わせ数を数えることでも最初は十分です。

ただし、Webの効果が高くなり、アクセスが増えると問い合わせ件数も増えてきますので、最初からフィルタをかけて商談に結びつきやすい問い合わせがくるように変更する必要性が出てきます。その際フォームの中に、問い合わせ者の商談度合いを確認する質問を入れておくとよりわかりやすくなります。問い合わせを商談レベルに応じて種類分けする方法です。

問い合わせの方法がWebのフォームであれば機械的にできますが、電話の場合は同様のことをその場で口頭で確認しなければなりません。「ホームページを見て電話している」という切り出しで始まれば良いのですが、きっかけがわからない場合は「どのようなきっかけで弊社をお知りになったのでしょうか」という質問が必ず必要です。

記録

問い合わせを受けたら、電話であってもメールであっても必ず記録しておきます。これによりWebサイトがどれだけ営業に貢献しているか把握できるようになります。

不要な問い合わせを減らす

Webサイトがきちんと機能し始めると、商談に結びつかない問い合わせも当然増えてきます。そこで商談以外の質問はあらかじめQ&Aを設けたり、資料の自動メール送信を行ったり、商談用のメールフォームを分などして工夫する必要があります。

 

専門家による効果検証で、御社のホームページによるプロモーション活動がスムーズに。